在上海舉辦的第25屆中國美容博覽會剛剛落下帷幕，位于蘇州高新區楓橋街道的蘇州市協和藥業有限公司就“熱鬧”了起來。來自全國各地的渠道合作方，尤其是新渠道合作方慕名而來，一方面實地考察這家在功效護膚行業有一定名氣的企業總部，一方面進一步確定合作關系和合作模式。
蘇州協和，前身是中國醫學科學院皮膚病研究所蘇州吳縣保健日化聯營廠。經過31年默默耕耘，目前已在大潤發、華潤萬家、家樂福、全家、羅森、屈臣氏等線下商超，天貓、京東等電商渠道全面布局，在全國范圍內開拓了25000多家有效門店，覆蓋34個省份，256個地級市。2019年，企業年銷售額超億元。
機遇
創業初期與“協和”結緣
7月15日，嵩山路238號，蘇州協和藥業總部制造工廠的凈化車間一片繁忙，全自動流水包裝線上，一瓶瓶協和維生素Ｅ乳經過機械灌裝、擰蓋、包裝，成為即將流向市場的成品。
“我們的產品品牌是協和，得追溯到20世紀80年代末。”公司董事長鄭正華介紹，作為中國醫學科學院、北京協和醫學院的直屬所院，中國醫學科學院皮膚病研究所成立于1954年，于1984年從北京遷址江蘇南京。1989年，為把旗下產品推向市場，皮研所與蘇州吳縣日用化工研究所合作，聯合成立了“中國醫學科學院皮膚研究所蘇州吳縣保健日化聯營廠”，由鄭正華擔任廠長。
“因為當時皮研所又稱‘中國醫學科學院（中國協和醫科大學）皮膚病研究所’，所以當時聯營廠就申請‘協和’作為相關產品的商標并于1991年通過了國家商標局的審核批準。” 1998年，聯營廠改制并更名為“蘇州協和藥業有限公司”，“協和”注冊商標也僅授權“蘇州協和藥業”獨家使用，鄭正華任企業董事長。
“可以說，‘牽手’皮膚病研究所，是我們企業初創期遇到的最大機遇。這些年，依托皮研所專家們提供的配方，我們生產出了多種功效性護膚產品，讓我們在起跑線上就有了實力過硬的技術支撐。”鄭正華說。
挑戰
穩定市場“一夜間”沒了
企業要發展壯大，不僅要有產品，還要有市場。90年代初創期，專做特殊用途及功效護膚品的聯營廠將市場瞄準各大藥房?？?0歲的鄭正華踩著自行車，走街串巷“跑藥房”。拓展一家，積累消費者口碑，再拓展一家。經過十多年積累，到2004年時，全國與蘇州協和合作的醫藥連鎖公司達到650家，實際銷售門店達到34000家，包括國藥控股醫藥連鎖、上海第一醫藥連鎖、上海匯豐醫藥連鎖，北京金象大藥房連鎖等。
“那段時期，是企業發展最輝煌的階段之一，我們甚至打出了‘協和功效護膚產品只在藥店賣’的口號。”也是那一年，鄭正華女兒鄭惠從新加坡留學歸來，學管理的她開始幫著父親繼續拓展銷售渠道。在她的助力下，蘇州協和承辦起“2009新加坡藥品零售高峰論壇暨中國醫藥物資協會連鎖藥店委員會籌備會”，加快了協和邁向全國醫藥連鎖的步伐。“到2011年，我們在全國醫藥系統覆蓋面達到50％以上。”鄭惠也正式擔任企業總經理。
就在市場前景一片大好的時候，意外出現了。2012年初，國內各個城市陸續開始調整醫保政策，不少地方明確“非藥品不得在藥店銷售”。規定一出，“只在藥房銷售”的蘇州協和藥業出品的功效護膚品，唯一的銷售渠道全部斷線。“仿佛一夜之間，從頂端掉下來，而且措不棘手，真真切切體會到了守業發展的艱險。”鄭惠坦言。
轉型
開拓新渠道擁抱大市場
近20年打下的市場回歸原點，本科化工專業、研究生市場管理專業的鄭惠很快冷靜下來思考，如何在短時間內重新調整戰略布局，開拓新市場。那時，國內市場開始步入“電商時代”。“原來只在藥房銷售，客戶群相對固定。當時電商大多數人還是年輕人在消費，與我們原來的客戶群幾乎沒有交集。”權衡之下，鄭惠決定從線下布局為主，開始進駐商場、超市、便利店、化妝品店等線下渠道。與此同時，試水線上銷售，開始入駐電商平臺。
值得一提的是，無論市場如何變化，該企業對產品的改良與開發從未止步過。“從1989年開始，我們幾乎每年都會向蘇州協和提供2－3個成熟的產品配方，提供技術監制。”中國醫學科學院皮膚病研究所主任醫師、中國協和醫科大學皮膚科教授、博士生導師吳紹熙介紹，每年這家蘇州企業也堅持搜集市場信息，進行客戶群體調查分析，及時反饋給皮研所，雙方在一起探索進行技術改良。
時至今日，蘇州協和藥業出品的協和護膚品已逾百余種，涉及眾多功效類別，總部工廠面積近萬平方米，擁有ＩＳＯ9001和ＯＨＳＡＳ18001認證以及達到十萬級凈化車間標準，多款產品獲得國家藥監局特殊用途化妝品審核批準，是目前國內特殊用途化妝品類別較為齊全的企業之一。企業的銷售市場也重新規劃，現在大潤發、華潤萬家、家樂福、永輝、全家、羅森、屈臣氏等線下商超渠道，天貓、京東等多電商渠道全面布局，目前在全國范圍內已開拓了25000多家有效門店，覆蓋34個省份，256個地級市。2019年，企業年銷售額達上億元。
堅守
兩代人齊心擦亮本土品牌
今年初，疫情突發，不少企業生產與銷售受到影響，蘇州協和的線下銷售也全面按下“暫停鍵”。
特殊時期，歷經30年風雨的蘇州協和全面拓展線上銷售渠道和嘗試營銷新手段。企業在多個直播平臺上布局專業直播團隊，由5名資深皮膚管理導師組成，從專業的角度實時解答網友的各類皮膚問題，著力打造屬于協和功效護膚的私域流量，用年輕消費者喜愛的方式推廣產品，努力將“流量用戶”轉變為“留量用戶”。
疫情期間，蘇州協和藥業也默默的為疫情防控做出企業貢獻。當從網絡上看到戰疫醫生和護士的雙手，由于終日使用消毒液、洗手液、滑石粉、酒精消毒液等被腐蝕。蘇州協和立即行動起來，通過各方詢問了解到捐贈途徑，向武漢金銀潭醫院及浙江省樂清市公共衛生中心等5家醫院定點捐贈價值超過10萬元的物品，包含止癢露、維Ｅ乳、硅霜等。
“我們是一家土生土長的蘇州本土企業，這些年不斷受到地方滋養以及政策支持，才能歷經風雨走到今天。”鄭正華與鄭惠目標一致，當下蘇州乃至全國范圍內營商環境越來越好，民營企業也享受到越來越多的關懷，他們將抓住機遇，加大研發投入，更加做好做優功效類護膚產品，讓更多性價比高的好產品進入尋常百姓家，讓“蘇州造”美妝品牌走得更遠?。▉碓矗航粎R點）
